고수의 4가지 설득 기술

업데이트 일자 : 07월 10일 18:14:10

누군가를 설득시키기 위해서 어떻게 해야될까요? 친절한 태도로 논리적으로 정보를 잘 전달하면 될까요? 이것만으로는 충분하지 않다는 것을 우리는 경험으로 알고 있습니다.

오늘날 우리는 생활양식과 문화가 급변하는 세상에 살고 있습니다. 과거의 정형화된 설득법은 이제 더이상 효과를 기대하기 힘듭니다. 새로운 시대에는 새로운 설득법이 필요합니다.

1. 타이밍의 원칙

최적의 타이밍을 포착하고 순서를 설계하라
사람은 첫 인상이 중요하다고 합니다. 하지만 반대로 마지막 순간이 더 중요할 때도 있습니다. 사람의 머릿속에는 결정하기 직전의 마지막 정보가 가장 강렬하게 느껴지기 때문입니다. 따라서 누군가를 설득할 대에 타이밍은 간혹 모든 것을 압도합니다.
언제, 어떻게, 어떤 맥락에서 말하는지에 따라 결과가 달라집니다.

상사가 전날 부분싸움을 해서 기분이 별로인 상황인데 결제 서류를 들고 그의 방으로 향한다고 생각해봅시다. 서류의 내용과는 별개로 그다지 좋은 결과가 예상되지 않습니다. 그런데 비서에게 미리 상사의 상황을 파악해 시간을 조정해보면 어떨까요?
아마도 결과는 달라질 것입니다.

설득하는 정보의 배치와 순서에 따라 결과가 달라집니다.
최적의 때와 장소를 찾아내느 것은 설득에 있어 가장 먼저 해야할 일입니다.
타이밍과 적절한 순서의 배치는 바로 상대를 사로잡는 첫 번째 요소라 할 수 있습니다.

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2. 희소성의 원칙

제한하고 한정하라
빈센트 앤 코는 십여 년 전 한국을 뒤흔든 명품 시계 블랜드 사기 사건의 주인공입니다.
청담동의 고급 런칭파티에서 9,000만원이 넘는 시계 가격은 제품에 신비로움을 더했고 몇몇 스타들과 돈을 주체 못하는 사람들의 애간장을 녹였습니다. 그러나 그 시계는 경기도 시흥의 어느 공장에서 만든 가짜였습니다. 원가는 10만원이었습니다. 사람들이 명품에 열광하는 것은 그 제품을 소유하는 사람이 얼마 되지 않기 때문입니다.
그들에게 시계는 시간을 확인하는 물건이 아니라 자신의 신분을 나타내는 상징물이죠.
세상에 단 하나밖에 없는 예술품이라는 인식은 희소성 때문에 값으로 따질 수 없는 가치를 지니게 됩니다.
한정판 스마트폰 모델이나 카메라의 혁신적인 신제품을 사기위해 판매점 앞에 텐틑를 치고 밤새워 줄을 서는 사람들을 본적이 있을 것입니다.
나이키 에어조단이나 아디다스 이지부스트처럼 소량으로 출시한 제품들은 중고시장에서 가격이 폭등하기도 합니다.
이것은 설득의 기술에도 적용됩니다. 자신의 주장이나 콘텐츠를 상대방도 쉽게 가질 수 있다고 생각하게 만들지 않는 것이 핵심입니다. 헐값 취급을 받아서는 안 된다는 이야기입니다.
제한하고 한정해서 특별하고 다가서기 까다롭게 만들어야 합니다.
콘텐츠의 수준이나 내용물의 퀄리티에 자신이 있다면 누구나 쉽게 다가서지 못하게 함으로써 거래의 자격이나 조건을 제한하면 가치는 올라갑니다. 이것은 신비로움을 생명으로 하는 최고스타들을 과나리하는 매니저들의 첫 번째 계율이기도 합니다.

3. 구체성의 원칙

디테일하게 명시하라
광고는 메시지가 의도한 전달 대사에게 정확하게 제시되어야 설득 효과가 나타납니다. 남에게 전하는 듯한 모호한 정보를 듣고 자신의 지갑을 여는 소비자는 드뭅니다. 상대를 설득하는 메시지가 구체적이지 못하고 막연한 주장에 그치면 그 내용은 허공에 떠버리고 맙니다. 사람들은 한 귀로 듣고 한 귀로 흘립니다.
소설가 김훈은 형용사나 부사 등의 수식어를 가능한 사용하지 않습니다. 비유나 은유의 미사여구가 많아질수록 이야기가 산만해지고 산으로 갑니다. 대신에 이야기의 상황이나 인물의 개성을 드러내는 행위는 최대한 자세히 묘사합니다. 군더더기 수식어 없이 사건의 상황과 인물의 행위로만 최대한 자세하고 직접적으로 이야기를 끌고 갑니다. 따라서 독자는 직관적으로 이해할 수 있고 그의 이야기에 매료됩니다. 깊이 몰입되어 빠져나오지 못합니다. 사람의 마음을 움직이는 것은 근사한 미사여구가 아니라 구체적인 데이터 입니다. 개관적인 입증 자료가 뒤를 받쳐주는 것이 설득의 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

4. 기대감의 원칙

해피엔딩을 약속하라
상대를 설득하는 입장이라면 좀 더 적극적이고 능동적인 태고와 관점이 필요합니다.
공부를 잘 하는 아이에게 칭찬하는 것은 당연합니다. 그러나 단순히 칭찬만 하는 것은 부족합니다. 칭찬과 함께 공부를 열심히 할수록 아이의 꿈이 더 쉽게 실현될 수 있다는 기대감을 심어주는 것입니다. 아이는 그만큼 자신의 나아진 모습에 대해 기대감을 갖습니다. 그것이 분발의 계기가 되는 것입니다.
인생살이도 기대감으로 이어지고, 끊어지고 다시 이어지기를 반복하는 것이라고 합니다. 인생길은 오르막과 내리막을 반복하지만 꿈과 희망이 그대로 우리를 지치지 않고 달리게 합니다. 삶은 그런 기대감을 현실로 만드는 일이어야 할 것입니다.

나와 상대방 사이를 가로막고 있는 벽을 허물고 그를 협력자로 만들어서, 궁극적으로 나를 둘러싼 세계를 확장해줄 것이라고 말합니다. 세상은 혼자 일할 수 없습니다. 우리는 모두 타인의 도움이 필요한 존쟁입니다. 설득은 상대와 함께 공동의 목표를 이루기 위한 필수적인 기술입니다. 상대방을 설득하기 위해선 때로는 자신의 전부를 걸어야 합니다. 당신의 성공이 나의 성공이라는 생각으로 상대를 돕겠다는 설득 자세가 중요합니다. 그런 선의의 설득법은 그 어떤 것보다도 훨씬 강력한 힘을 발휘하게 될 것입니다.

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